Historia z wczoraj:
'Mam pytanie do sprzedającego' - powiedział mój klient. 'To mieszkanie jest drogie jak na ten stan. Co Pan na to?'
Sprzedający się zamknął. Negocjacje stanęły.
Dwa tygodnie później, to samo mieszkanie: 'Rozumiem, że remont był 5 lat temu. Co zostało wtedy zrobione?'
Sprzedający rozgadał się na 20 minut. Sam przyznał, że instalacja wymaga wymiany. Cena spadła o 75 000 zł.
Różnica? Jedno dobrze zadane pytanie.
W '167 Złotych Pytaniach w Negocjacjach Nieruchomości' znajdziesz:
'Nie! Nic więcej nie obniżę' - te słowa prawie zniszczyły marzenia dewelopera o wielkim przejściu do wyższej ligi.
Wydeptał setki kilometrów szukając.
16 miesięcy mozolnych poszukiwań.
Aż nadszedł ten dzień. Środa, 7:30 rano: 'Jest! W końcu... Idealna działka. W następnym roku przejdę do wyższej ligi. Zacznę robić większe projekty. Sześć lat czekałem na taką szansę.'
Wywoławcza 2,6 miliona złotych. W głowie już widział swoje największe dzieło.
'Piękne osiedle pod lasem. Zapach iglastych drzew i ćwierkające ptaki o poranku. Ludzie będą szczęśliwi w tym miejscu. Już dziś zlecę architektowi wstępne plany. Tam muszą być duże okna z widokiem na zielony las i serpentynę rzeki.'
To była ta działka.
Ten moment.
Za rok nowe przepisy miały drastycznie ograniczyć możliwość zabudowy terenów pod lasem. To była jego ostatnia szansa na przejście do wielkiej ligi.
A potem przyszło bolesne rozczarowanie.
"Ile pan może zejść z ceny?" - zapytałem.
"Ani złotówki. To jest ostateczna cena."
"Aha... czyli jednak może Pan zejść z ceny?" - odpowiedziałem.
"Skąd Pan to...?"
Jedno sprytne pytanie.
'To jest Pana pierwsze mieszkanie?' - spytał sprzedający.
Widziałem to spojrzenie setki razy. 'Świeżak, zaraz go ogramy.' - pomyślałaby większość doświadczonych kupujących.
Godzinę później ten sam sprzedający: 'Nikt mnie o to wcześniej nie zapytał...'
Trzymasz w ręku listę 167 pytań zebranych przez 23 lata negocjacji. 
"Sporą część życia spędziłem w motoryzacji, w dealerstwie samochodowym. W branży motoryzacyjnej mieliśmy taką sytuację, że jako serwis blacharsko-lakierniczy musieliśmy bardzo walczyć z ubezpieczycielami. Każdy serwis blacharsko-lakierniczy współpracuje z firmami ubezpieczeniowymi albo nie współpracuje. Ci, którzy współpracują, mają ryczałtowe stawki określone na podstawie umowy. Ci, którzy nie współpracują, mogą się sądzić z ubezpieczycielami. Tak to najczęściej wygląda. Jest to dłuższa droga – jak ubezpieczyciel się uprze, to te sprawy sądowe niekiedy trwają, a każdy serwis blacharsko-lakierniczy inwestuje sporo w takie rzeczy, jak części do napraw. W każdej firmie przepływ pieniądza, cash flow, musi być korzystny. Dlatego dużo serwisów idzie drogą umowy. Wyobraź sobie niesamowitość tej sytuacji, kiedy w roku, powiedzmy, 2003, 2004, 2005 stawka za roboczogodzinę blacharza i lakiernika wynosiła na przykład 70 zł. W roku 2009 ta stawka dalej wynosiła 70 zł – w wielu miastach. My bardzo wcześnie zaczęliśmy pracować nad poprawą stawek, rozmawiać z ubezpieczycielami, z którymi mieliśmy umowy, o tym, żeby stawki trochę podnieść.
To mądrość mojego Taty patrząc z perspektywy czasu.
Super, że "Biblia Negocjacji" trafia w potrzeby osób, które cenią precyzję i klarowność. Podaruj swoim bliskim coś więcej niż książkę – podaruj narzędzie do rozwoju! Święta to czas dzielenia się tym, co najlepsze – spraw, by wiedza była Twoim prezentem! Święta coraz bliżej, a Ty dalej bez pomysłu na prezent? Mam dla Ciebie idealne rozwiązanie!
Z moją książką „Warsztat Negocjatora” odkryjesz sprawdzone strategie, które pozwolą Ci osiągać najlepsze wyniki w każdej rozmowie.
czytaj całość »
czytaj całość »
czytaj całość »
czytaj całość »
