
Historia z wczoraj:
'Mam pytanie do sprzedającego' - powiedział mój klient. 'To mieszkanie jest drogie jak na ten stan. Co Pan na to?'
Sprzedający się zamknął. Negocjacje stanęły.
Dwa tygodnie później, to samo mieszkanie: 'Rozumiem, że remont był 5 lat temu. Co zostało wtedy zrobione?'
Sprzedający rozgadał się na 20 minut. Sam przyznał, że instalacja wymaga wymiany. Cena spadła o 75 000 zł.
Różnica? Jedno dobrze zadane pytanie.
W '167 Złotych Pytaniach w Negocjacjach Nieruchomości' znajdziesz:
'Nie! Nic więcej nie obniżę' - te słowa prawie zniszczyły marzenia dewelopera o wielkim przejściu do wyższej ligi.
Wydeptał setki kilometrów szukając.
16 miesięcy mozolnych poszukiwań.
Aż nadszedł ten dzień. Środa, 7:30 rano: 'Jest! W końcu... Idealna działka. W następnym roku przejdę do wyższej ligi. Zacznę robić większe projekty. Sześć lat czekałem na taką szansę.'
Wywoławcza 2,6 miliona złotych. W głowie już widział swoje największe dzieło.
'Piękne osiedle pod lasem. Zapach iglastych drzew i ćwierkające ptaki o poranku. Ludzie będą szczęśliwi w tym miejscu. Już dziś zlecę architektowi wstępne plany. Tam muszą być duże okna z widokiem na zielony las i serpentynę rzeki.'
To była ta działka.
Ten moment.
Za rok nowe przepisy miały drastycznie ograniczyć możliwość zabudowy terenów pod lasem. To była jego ostatnia szansa na przejście do wielkiej ligi.
A potem przyszło bolesne rozczarowanie.
"Ile pan może zejść z ceny?" - zapytałem.
"Ani złotówki. To jest ostateczna cena."
"Aha... czyli jednak może Pan zejść z ceny?" - odpowiedziałem.
"Skąd Pan to...?"
Jedno sprytne pytanie.
'To jest Pana pierwsze mieszkanie?' - spytał sprzedający.
Widziałem to spojrzenie setki razy. 'Świeżak, zaraz go ogramy.' - pomyślałaby większość doświadczonych kupujących.
Godzinę później ten sam sprzedający: 'Nikt mnie o to wcześniej nie zapytał...'
Trzymasz w ręku listę 167 pytań zebranych przez 23 lata negocjacji.
"Sporą część życia spędziłem w motoryzacji, w dealerstwie samochodowym. W branży motoryzacyjnej mieliśmy taką sytuację, że jako serwis blacharsko-lakierniczy musieliśmy bardzo walczyć z ubezpieczycielami. Każdy serwis blacharsko-lakierniczy współpracuje z firmami ubezpieczeniowymi albo nie współpracuje. Ci, którzy współpracują, mają ryczałtowe stawki określone na podstawie umowy. Ci, którzy nie współpracują, mogą się sądzić z ubezpieczycielami. Tak to najczęściej wygląda. Jest to dłuższa droga – jak ubezpieczyciel się uprze, to te sprawy sądowe niekiedy trwają, a każdy serwis blacharsko-lakierniczy inwestuje sporo w takie rzeczy, jak części do napraw. W każdej firmie przepływ pieniądza, cash flow, musi być korzystny. Dlatego dużo serwisów idzie drogą umowy. Wyobraź sobie niesamowitość tej sytuacji, kiedy w roku, powiedzmy, 2003, 2004, 2005 stawka za roboczogodzinę blacharza i lakiernika wynosiła na przykład 70 zł. W roku 2009 ta stawka dalej wynosiła 70 zł – w wielu miastach. My bardzo wcześnie zaczęliśmy pracować nad poprawą stawek, rozmawiać z ubezpieczycielami, z którymi mieliśmy umowy, o tym, żeby stawki trochę podnieść.
To mądrość mojego Taty patrząc z perspektywy czasu.
Super, że "Biblia Negocjacji" trafia w potrzeby osób, które cenią precyzję i klarowność. Podaruj swoim bliskim coś więcej niż książkę – podaruj narzędzie do rozwoju! Święta to czas dzielenia się tym, co najlepsze – spraw, by wiedza była Twoim prezentem! Święta coraz bliżej, a Ty dalej bez pomysłu na prezent? Mam dla Ciebie idealne rozwiązanie!
Z moją książką „Warsztat Negocjatora” odkryjesz sprawdzone strategie, które pozwolą Ci osiągać najlepsze wyniki w każdej rozmowie.czytaj całość »
czytaj całość »
czytaj całość »
czytaj całość »
Dbamy o Twoją prywatność
Pliki cookies i pokrewne im technologie umożliwiają poprawne działanie strony i pomagają nam dostosować ofertę do Twoich potrzeb. Możesz zaakceptować wykorzystanie przez nas wszystkich tych plików i przejść do sklepu lub dostosować użycie plików do swoich preferencji, wybierając opcję "Dostosuj zgody".Więcej o plikach cookies przeczytasz w naszej Polityce prywatności.
Ustawienia plików cookies
W tym miejscu możesz określić swoje preferencje w zakresie wykorzystywania przez nas plików cookies.
Te pliki są niezbędne do działania naszej strony internetowej, dlatego też nie możesz ich wyłączyć.
Te pliki umożliwiają Ci korzystanie z pozostałych funkcji strony internetowej (innych niż niezbędne do jej działania). Ich włączenie da Ci dostęp do pełnej funkcjonalności strony.
Te pliki pozwalają nam na dokonanie analiz dotyczących naszego sklepu internetowego, co może przyczynić się do jego lepszego funkcjonowania i dostosowania do potrzeb Użytkowników.
Dane wykorzystywane przez dostawcę oprogramowania sklepu - Shoper S.A. Na ich podstawie dokonywane są analizy, związane z rozwojem oprogramowania, oraz mierzona jest skuteczność kampanii reklamowych. Nie są łączone z innymi informacjami, podawanymi podczas rejestracji i składania zamówienia. Więcej na ten temat przeczytasz w Polityce plików cookies Shoper.
Dzięki tym plikom możemy prowadzić działania marketingowe.