„To niemożliwe!” – Tomek nie mógł uwierzyć własnym oczom. Dwa dni wcześniej poprosił mnie o pomoc w negocjacjach ceny mieszkania, które miało być jego nowym lokum. Sprzedający przez telefon był dość stanowczy, mówiąc, że „cena wywoławcza jest ostateczna”.

„Zobacz, jak to osiągniemy” – powiedziałem, pokazując mu przygotowaną strategię negocjacyjną na kartce A4. Tomek słuchał uważnie, pochylony w moją stronę, chłonąc każde słowo.

Wczoraj kelnerce udało się namówić mnie na deser za 38 zł. Mnie - zawodowego negocjatora z 25-letnim stażem.

Historia z wczoraj:

'Mam pytanie do sprzedającego' - powiedział mój klient. 'To mieszkanie jest drogie jak na ten stan. Co Pan na to?'

Sprzedający się zamknął. Negocjacje stanęły.

Dwa tygodnie później, to samo mieszkanie: 'Rozumiem, że remont był 5 lat temu. Co zostało wtedy zrobione?'

Sprzedający rozgadał się na 20 minut. Sam przyznał, że instalacja wymaga wymiany. Cena spadła o 75 000 zł.

Różnica? Jedno dobrze zadane pytanie.

W '167 Złotych Pytaniach w Negocjacjach Nieruchomości' znajdziesz:

Jak będziesz rozmawiać, tworzyć porozumienie, to nie mów “ja”, “nasza firma”, “moje” itd., tylko rozmawiaj o tym, że “tworzycie wspólnie porozumienie”, dlatego że jak Twój rozmówca się zaangażuje w taką rozmowę “co możemy wspólnie zrobić”, to będzie bardziej zdecydowany.

Wtedy Twój rozmówca, współtworzy to porozumienie. Jeżeli on sam ma udział w tworzeniu porozumienia, to trudno mu będzie odpuścić i zrezygnować z wypracowanego przez siebie rozwiązania.

W negocjacjach często bazuję na zaangażowaniu.

"Ile pan może zejść z ceny?" - zapytałem.
"Ani złotówki. To jest ostateczna cena."
"Aha... czyli jednak może Pan zejść z ceny?" - odpowiedziałem.
"Skąd Pan to...?"

Jedno sprytne pytanie.

'To jest Pana pierwsze mieszkanie?' - spytał sprzedający.
Widziałem to spojrzenie setki razy. 'Świeżak, zaraz go ogramy.' - pomyślałaby większość doświadczonych kupujących.
Godzinę później ten sam sprzedający: 'Nikt mnie o to wcześniej nie zapytał...'
Trzymasz w ręku listę 167 pytań zebranych przez 23 lata negocjacji. 

"Sporą część życia spędziłem w motoryzacji, w dealerstwie samochodowym. W branży motoryzacyjnej mieliśmy taką sytuację, że jako serwis blacharsko-lakierniczy musieliśmy bardzo walczyć z ubezpieczycielami. Każdy serwis blacharsko-lakierniczy współpracuje z firmami ubezpieczeniowymi albo nie współpracuje. Ci, którzy współpracują, mają ryczałtowe stawki określone na podstawie umowy. Ci, którzy nie współpracują, mogą się sądzić z ubezpieczycielami. Tak to najczęściej wygląda. Jest to dłuższa droga – jak ubezpieczyciel się uprze, to te sprawy sądowe niekiedy trwają, a każdy serwis blacharsko-lakierniczy inwestuje sporo w takie rzeczy, jak części do napraw. W każdej firmie przepływ pieniądza, cash flow, musi być korzystny. Dlatego dużo serwisów idzie drogą umowy. Wyobraź sobie niesamowitość tej sytuacji, kiedy w roku, powiedzmy, 2003, 2004, 2005 stawka za roboczogodzinę blacharza i lakiernika wynosiła na przykład 70 zł. W roku 2009 ta stawka dalej wynosiła 70 zł – w wielu miastach. My bardzo wcześnie zaczęliśmy pracować nad poprawą stawek, rozmawiać z ubezpieczycielami, z którymi mieliśmy umowy, o tym, żeby stawki trochę podnieść.

To mądrość mojego Taty patrząc z perspektywy czasu.

Super, że "Biblia Negocjacji" trafia w potrzeby osób, które cenią precyzję i klarowność. czytaj całość »

czytaj całość »